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50天从三层级到六层级,“我也曾挣扎在生存边缘”| iFashion商学院故事

iwangshang / 网商君 / 2018-06-07

摘要:iFashion商学院致力打造精准特色商家圈子,通过研发定向精准课程,打造多样化成长体系。全方位、精准化赋能淘宝女装、男装、鞋类、内衣、配饰配件、箱包等类目卖家。

在淘宝做女装店掌柜,韩少祥还算是半个“新人”,但在服装领域,实际上他已闯荡了十多年,从设计到生产,是个实打实的行家。

梦开始的地方

深圳,是韩少祥梦开始的地方。2007年,韩少祥开了第一家女装店。因为打理这家店,他慢慢积累了自己的货源渠道,组建了款式设计团队。在开始的几年里,韩少祥主做线下服装批发生意。他在服装批发基地开了5个档口,围绕流行款式,进行设计、生产、批发,线下生意做得风生水起。

随着淘宝积累了越来越多的人气,韩少祥看到了电商行业冲击性的起势,开始转型给当地的知名网店供货。线上渠道给他带来了更多的销量与机会,但当时由他自己承担库存压力的合作模式,让他遭遇了诸多售后压力。

即便意识到了问题,但认定自己的优势是在设计与生产环节,韩少祥接受了这种风险较高而利润微薄的供货模式,致力于通过更好的产品和服务降低售后风险、消化库存。

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背水一战,转型自营

可惜,现实总比想象中更残忍。令他没有想到的是,随着合作深入,作为供货方,他不但被压价,甚至有合作方在拿到款式后,直接以“衣服质量达不到要求”为借口、骗取衣服款式,送给成本更低的小做坊加工。在这种不合理竞争下,团队呕心沥血开发的款式得不到保护、收不到成果,生存空间被严重挤压。

痛定思痛,韩少祥意识到,想要更长久地发展,不能单纯做供货商,更要占据主动权,将自己的店铺经营起来。多年丰富的服装生产、批发经验,是韩少祥的底气。2016年底,他终于下定决心,关掉了线下批发实体档口,重新组建团体,投入资金学做淘宝店。

从头再来,创业不易

然而,16年的淘宝,早已不再是一根网线一个店,就能轻松玩转的地方。激烈的竞争、复杂的规则,想要活下去,需要找到准确的定位、拥有优质的产品、学会各种不同的玩法……半年多下来,房产抵押贷款花了一半,店铺的转化率却没有起色,韩少祥每一天都活在焦虑中。

他高薪请过职业车手做推广,请过名气运营做顾问,高额的付出依然没有得到足够的回报。他彻底意识到,淘宝规则和技术在不断变化,想要活下去,自己一定要懂淘宝,只有自己学会店铺的各类玩法,并结合自己的情况落地实操,才能让店铺有起色。

缘结iFashion商学院

韩少祥的“晓茉莉品质女装”,是一家专营中高端欧美女装的店铺。随着不断的学习,他学会了跟随淘宝变化、适应平台规则、数据化运营店铺,店铺有了起色。但经过一段上升期后,店铺又遇到了瓶颈期,销量停滞不前。这时候,他看到了iFashion商学院的招生信息。他说,“iFashion商学院招生的时候,正是我们店铺处在瓶颈期的时候。内容营销、数据营销、活动营销,全是我希望学习的内容。之前只是了解过,但靠自己一直没有找到好的实操方法,非常想提高这方面的操作技能。”

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店铺的销量与转化率,一直困扰着这家店铺。女装行业的竞争之激烈、买家选择之多,打江山容易守江山难,作为一个女装店店主,不进则退。2018年4月,韩少祥来到杭州,参加了iFashion商学院腰部精英班的学习。在三天的学习中,三位知名淘大讲师宋立铨、董辛、谭小目分别就精细化运营、活动引爆、内容运营三个主题进行讲解,并针对性面向服饰类目,提供案例讲解。

学习的效果令他惊喜,甚至超出了他的预期。其中,谭小目的内容营销课深深触动了韩少祥。老师告诉他,在2018年,平台流量向内容营销逐步倾斜的大背景下,想做好内容营销,在公域渠道,要把握“吸粉-种草-转化-标签”四步骤;在私域渠道,要把握“吸粉-养草-转化-互动”四步骤。在私域渠道,做好微淘至关重要。通过微淘图文打榜吸粉,微淘单品、微淘上新、直播来养草,微淘清单、买家秀、问大家来转化,最后通过微淘盖楼、征集、福利等,与买家互动,提升买家黏性。同时,老师详细讲解了流行女装、男装、礼服、内衣等不同类型服饰店铺的内容营销案例,帮助大家理解不同类型店铺适宜的内容营销方法。

从瓶颈期到销售额暴涨170%

课程结束以后,韩少祥立即按老师要求运营微淘,每周做固定内容、分享女装流行趋势,并给店铺里的内容营销专员订阅许多服饰方面资料,获取一线的流行资讯、专业服饰搭配知识,以求获得更多的灵感与素材,让他们有内容可做。同时,还学会围绕热门话题、符合店铺人群画像的主题,输出内容,积累粉丝。微淘也成了他们输出优质买家秀的阵地,店铺积极组织有奖晒图片活动,通过发红包、优惠券等小福利,让买家积极晒图片,并通过买家秀给其他观望犹豫买家信心。

除此之外,定期在淘宝群中发起拼团、福利等小活动,并尽量通过活动节奏设计,让新客进来也能赶上拼团时间节点,提升买家参与感。让这些粉丝感觉到,店铺有能吸引她们参与的活动,得到实惠。通过群内活动与微淘,店铺留住了粉丝、提升了转化率。

店铺的经营数据,也在短短的时间内得到了显著的提升。日访客量在4月仅为5万左右,到6月已突破13万;销售额更是暴涨170%,由3月份的每天销售额10W以下提高到现在的5月份稳定在20W以上。不仅如此,店铺的下单转化率、老客成交占比均有所提升,店铺层级也随之从3月份的三、四层级,上升至5月份的第六层级,效果大大超出预期。

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韩少祥总是自称“大叔”。在iFashion商学院腰部精英班的所有学员里,他是年纪最大的一个。在淘宝这个充满了年轻创业者的地方,我们经常会误以为,互联网是年轻人的天下。但实际上,在线下打拼多年的创业者,面对电商的大势,找准自己的优势,补足自己的短板,更能开创自己的一片天地。只要保持积极开放的学习态度,常怀拥抱变化的勇气,就一定能在商业世界找到自己的机会。未来,iFashion商学院也将针对服饰行业的发展,持续致力于研发更多适宜不同类型商家的优质课程,助力商家成长。

“淘宝大学·iFashion商学院”:是由淘宝服饰行业联合淘宝大学,共同创办的官方商家成长平台。iFashion商学院致力打造精准特色商家圈子,通过研发定向精准课程,打造多样化成长体系。全方位、精准化赋能淘宝女装、男装、鞋类、内衣、配饰配件、箱包等类目卖家。

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