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辞去外企中国区CEO工作,他用一年做成天猫第一

iwangshang / 姜雪芬 / 2018-01-25

摘要:新一代的淘宝天猫创业人拥有更多的海外留学背景、相关专业基础,瞄准的是更细分的垂直市场。

 

文/姜雪芬

如果买衣服,你能很快列举出一系列知名品牌,但对于遮阳窗帘,很少有能立马联想到的品牌。

“遮阳窗帘是个大市场,有多少个窗户就需要多少个窗帘。”在遮阳窗帘这一细分行业里,线上年销售额超过千万的品牌商家不多,翟京军想试试。

结束了德国的留学生活后,翟京军回国发展。2011年,他进入德国外企诗恩贝格,负责遮阳窗帘中国区供应商采购工作,在三年多时间里,跑遍大大小小的工厂,寻找优秀供应商。“作为德国外企中国区的第一位员工,拓展了它在中国区的业务,创立了上海、杭州分公司。” 翟京军说。

翟京军

随着诗恩贝格在中国的80家供应商体系搭建完成,他慢慢发现在欧洲已相对成熟的遮阳产业,在中国遮阳窗帘消费意识渐渐萌芽。

上世纪80年代生育高峰出生的一代人,如今已进入结婚成家人生阶段,催生了新一轮购房需求。据国家统计局数据,2015年,商品房销售面积128495万平方米,比上年增长6.5%;2016年,商品房销售面积157349万平方米,比上年增长22.5%。

伴随着置房刚需,装修市场升温。消费升级下,他们对于生活有更高的品质要求,装修上也更凸显个性,选择更精致的软装。很大程度上,遮阳窗帘也被纳入房子装修计划。

看到商机,处在事业上升期的翟京军放弃了外企中国区负责人的职位和百万年薪,开始创业。一边搭建国内自主品牌的原料供应商,一边学习电商,着手组建团队。

并且,在之后的一年多时间里,将店铺做到天猫窗帘门帘配件类目第一。

2016年3月,CR9天猫旗舰店上线,2017年5月,成为窗帘门帘配件类目的月销量冠军。据介绍,2017年CR9全网销售额约为6000万元,天猫占比达85%。

“选择的类目还是准的。”自带供应链资源创业的翟京军强调,随着消费升级,遮阳窗帘消费已不仅仅是出于功能需求,时尚化、个性化装饰需求频现。在他的设想中,未来在整合全渠道优质供应商基础上,能够进一步升级C2B定制服务。 

辞职卖窗帘

德国波恩大学经济学专业毕业后,翟京军选择回到了国内。彼时国内就业形势实际上也并不乐观,翟京军的第一份工作是负责采购器械设备等原材料。

最初,为了找到优秀供应商,他经常要跑到乡下的工厂考察机器运转情况。“蛮绝望的,与想象中坐在办公室喝喝茶太不一样。”他坦言,自己曾有留学归来却游走在田间村落的心理落差。

合作工厂仓库

可后来加入德国百年遮阳窗帘外企品牌后,翟京军很感谢这段经历。作为中国区第一位员工,他没太多经验可借鉴,“全靠一张嘴,两条腿跑出来。”

三年后,升到中国区主管,综合收入一年近百万元的他,不甘于“一直给别人打工”,萌生了自己创业的想法。基于多年来外贸企业供应商资源,这次他选择进行整合,做中国品牌。

除了此前积累的近80家供应商,翟京军一边与更多供应商进行沟通,一边搭建电商团队。

他将自己攒下的钱都投入产品设计、注册公司,租了一个60平米的办公场地。为了不让前来应聘的人被过于寒酸的办公室吓走,好长一段时间他都选在附近的星巴克进行面试。

2016年3月,前期准备工作完成,CR9旗舰店上线天猫。除了筛选出的供应商提供的产品,店内30%产品为原创设计,以北欧风呈现。翟京军对电商玩法也越来越驾轻就熟,将店铺销量由一个月1万多元做到年销千元万。

CR9天猫旗舰店

然而,仅仅依靠整合原本的供应商资源,离做品牌还很远。

每个窗户不一样怎么办?

与在德国卖遮阳窗帘不同,翟京军发现中国窗户不统一,德国窗帘的标准化生产在中国并不适用。

“中国窗户非标准化,百分之百询单,没有默拍。”加之店铺产品单价并不低,为了营造更好的消费体验,翟京军扩充并加强培训客服团队。他为客服团队讲解每一种窗帘设计,并规定客服需要学习基础的色彩装修、风格搭配知识。

客服团队

另外一方面,多数中国消费者并不习惯自己安装,团队与第三方公司合作,推出上门测量安装服务。还通过与瑞典设计师合作,推出背板采用3M胶、无打孔粘贴式遮阳窗帘,并申请多项设计及配件专利。

目前,店铺有195个SKU,合作10多家工厂,工厂最初集中在江浙沪产业带,之后在广州、武汉等城市拓展。在天猫规定的7天定制时间基础上,他们将发货时间控制在5天内。另外,还得益于CR9在全国建的4个分仓,推出了3天内送达的加急服务。

事实上,随着消费升级,对于遮阳窗帘已不仅仅是出于功能化消费需求,时尚化、个性化装饰需求变得更多。翟京军推出了个性定制服务,消费者可以在窗帘上印上喜欢的LOGO和颜色,还推出户外休闲遮阳产品。

“最初卷帘、百叶窗都是外国人发明的,但中国有生产制造优势,未来能够反超国外。” 他计划在窗帘之中加入光感器等节能元素,未来走向智能化、电动化。

当然,眼前的当务之急还是做好品牌。“产品没有溢价空间,而品牌则有。”为了做好品牌,他注册了15个商标,将创业前三年定为品牌沉淀期。

他同时强调:“利润不是第一目的,而是让此前隐性价格的产品,在电商上回到商业本质。”

编辑/陈晨

 

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